8 claves para un marketing digital B2B efectivo

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El marketing B2B puede ser muy sexy y divertido

Por Emanuel García

Entre marketeros solía verse al marketing B2B (business to business) como un campo rígido y con pocas posibilidades para la creatividad. Pero con la llegada del marketing en redes sociales y el marketing de contenidos, las posibilidades cambiaron. Ya no hay excusa para que un marketing B2B no sea creativo.

Sin embargo, las marcas B2B siguen enfrentando retos. En un reciente estudio de B2B Internacional, realizado en Estados Unidos, un 56% de los marketeros indicaron tener dificultades para desarrollar la identidad de su marca. En el más reciente estudio del Content Marketing Institute (CMI), un 70% de los marketeros B2B dijeron que están creando más contenido con respecto al año anterior, no obstante, un 48% afirmaron no tener una estrategia documentada. Si bien ambos estudios no abarcan Iberoamérica, dan algunas luces.

En Innato, los porcentajes citados no nos desalientan. ¡Quiere decir que aún queda por hacer! El B2B tiene potencial y camino por recorrer, es labor de los marketeros seguir afinando el campo. Vamos pues con las claves básicas para un marketing digital más efectivo de una marca B2B.

1. Defina la identidad de la marca

Al ser el B2B un mercado más masivo, en donde por lo general el cliente final es otra empresa o marca, nos perdemos afinando esa identidad. Ese fue uno de los retos que identificó el estudio de B2B internacional.  ¿Qué diferencia su marca de las demás en el mismo segmento? ¿Cuál es su filosofía y sus valores? ¿Qué la puede hacer única?

2. Maneje una estrategia general

Su marca puede desarrollar estrategias específicas en redes sociales, SEO, de contenidos e inbound; pero requiere una estrategia general bien definida que guíe las demás. ¿Cuáles son sus objetivos de comunicación y mercadeo que quiere lograr con medios digitales? ¿Cuáles son sus públicos objetivos y cómo son? Puede hacer un mapeo de públicos básico pero preciso. ¿Cuáles serán los mensajes clave y las ventajas competitivas a destacar de su marca? ¿Cómo generar leads? Muy importante: ¿Cuáles es el presupuesto? ¿Cómo medirá el ROI en cada canal?

Ojo: How to Be Smarter about Your B2B Marketing Budgets

3. Tenga claro cuáles son las canales con mejores resultados

Determinar cuáles canales usar, se lo dirá un correcto conocimiento de sus públicos meta. Y la efectividad de cada canal, sólo experimentado.

-¿Redes sociales?: Sí pero sólo en las que esté su público meta. Estar en todas las redes sociales puede significar un gasto innecesario de recursos.

-¿Blogging?: Tener un blog que genere leads y convierta, depende de crear contenido de valor y que en verdad llegue al público deseado.

-¿Email?: Este canal depende de desarrollar una buena estrategia de email marketing.

4. Use las redes sociales como buen aliado

Las redes sociales son muy efectivas por su bajo costo y buenos resultados, comparado con medios tradicionales. De acuerdo al estudio de CMI que cité, un 92% de los marketeros B2B dicen usar LinkedIn. Por la naturaleza de esta red social, es innegable que ha de ser de las más efectiva, pero, ¿una marca B2B no podrá tener presencia en plataformas como Instagram y obtener buenos resultados?  Claro que sí, pero para ello hay que conocer bien la marca, los públicos, y muy importante, ser creativos.

Ojo: 3 of the Most Successful Social Media Campaigns for B2B

4. Utilice herramientas para conocer mejor a los clientes

Las industrias B2B tiene mucho que ver con la fidelidad y confianza. Las estrategias de comunicación y marketing digital pueden ayudar a mejorar esos aspectos, pero sólo conociendo mejor a los clientes. Para ellos puede usar herramientas básicas:

-Google Analytics: cuáles es el comportamiento en su plataforma web, y de e-commerce, y qué contenidos funcionan mejor en su blog.

-Métricas sociales: cuál es el comportamiento respecto a sus contenidos en redes sociales.

Estas herramientas de medición y análisis básicas, pueden servir también para lograr convertir leads en clientes.

5. Humanice su marca

Pues sí, el cliente puede ser otra empresa, ¡pero quién toma la decisión de compra es una persona! Motivaciones, expectativas, empatía… son aspectos que deben de estar presentes en los mensajes claves de la estrategia digital de su marca. En nuestro post anterior hablábamos de cómo el storytelling puede humanizar una marca: mostrando las personas detrás de la empresa, cuál es la cultura de trabajo.

6. Haga sus contenidos más visuales

En el estudio de CMI, las infografías son los contenidos más utilizados por los marketeros B2B. Reafirma una tendencia cada vez más visual de los contenidos.

-Infografías.

-Fotografías.

-Videomarketing.

Los anteriores son de los principales tipos de contenidos de los que su marca puede hacer para lograr mayor efectividad.

Ojo: Five examples of B2B companies achieving success in video marketing

7. Piense móvil siempre

Afinar este aspecto sólo se logra con buena estrategia SEO. Pero vamos, que existen acciones básicas dentro de su estrategia digital preparan el terreno para una mejor estrategia SEO:

1. Tenga un sitio web y blog responsive.

2. Haga campañas de email marketing adaptadas a móvil.

3. Piense sus contenidos de redes sociales (videos, infografías, imágenes) de acuerdo al consumo móvil que se hará de ellos.

8. ¡No sea aburrido!

A este punto, puede sonar a necedad, pero quiero recalcar que el marketing B2B no tiene porqué ser aburrido, todo lo contrario. Su marca B2B puede ser muy sexy y divertida. Pero toda acción debe de pensarse muy bien, basada en el conocimiento cada vez más exacto de sus públicos meta y lo que les interesa.

Ojo: 5 Golden Rules for Building an Audience in a Boring Industry

Emanuel García Jiménez
Soy periodista y relacionista público de profesión, marketero por instinto, emprendedor por convicción, viajero por pasión, y muchas otras cosas que no caben acá.
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