10 preguntas que te ayudarán a construir tus buyer personas

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¿Qué los hace felices y cuáles son sus objetivos? ¿Cuáles son sus motivaciones y qué les mueve a cumplir objetivos? ¿Cuáles son sus miedos? ¿Qué les desagrada? Estas son algunas de las preguntas que todo marketero debe formular sobre sus públicos objetivo.

Por Emanuel García

Ya antes había resaltado cómo el marketing de la actualidad se basa en crear, construir y mantener relaciones centradas en la empatía, conexión y beneficio mutuo entre personas y marcas. Para lograr siquiera diseñar un camino para esas relaciones, debemos conocer en detalle a las personas objetivo. Al final, el éxito se basa en conocer las necesidades y motivaciones de esas personas.

Para que nuestras estrategias de inbound y marketing de contenidos logren construir y mantener esas relaciones, tenemos el buyer persona.

¿Y de qué va el buyer persona? Consiste en crear un perfil o ente ficticio que nos ayudará durante todo el proceso de diseño y ejecución de estrategias. Pero este perfil o ente no se crea del instinto, se crea con datos y análisis profundos a mano.

El buyer persona, surge de la evolución del marketing y la comunicación estratégica. Roger Bretau bien explica que esta metodología es un desarrollo del tradicional concepto de stakeholders que ha estado presente en las teorías de las relaciones públicas. No obstante, la metodología y concepto del buyer persona busca ir más allá de la tradicional segmentación tradicional y ser más exhaustivo en cuanto a definir y conocer ese grupo de personas que componen un grupo objetivo.

Claro el concepto, ¿cómo crear un buyer persona? Pues vamos con las preguntas esenciales para construir ese perfil que hilará toda tu estrategia inbound o contenidos.

1. ¿Qué nombre le pondrías a tu buyer persona?

Mujer millennial, emprendedor, freelancer… este primer ejercicio nos puede ayudar como calentamiento. Además nos servirá para darnos cuenta si debemos definir más de un buyer persona.

2. ¿Cuál es su edad, género y lugar dónde vive?

Acá nos estamos remitiendo a datos demográficos de la segmentación tradicional, pero que siguen siendo vitales.

3. ¿Cuál es su profesión u ocupación? ¿En qué tipo de empresa trabaja? ¿Cuál es su rol?3. 

También podríamos agregar a qué grupos o asociaciones profesionales y académicas pertenece.

4. ¿Cuál es su situación personal y cómo son sus relaciones humanas?

Si está casado, en pareja o divorciado. Si tienen hijos, si es de muchas o pocas amistades.

5. ¿Cuáles son sus principales objetivos y motivaciones para lograrlos?

Podemos incluir objetivos personales (viajar, matrimonio) o profesionales y académicas (tener empresa propia, sacar un máster). Además de las motivaciones detrás de esas aspiraciones (reconocimiento, mayores ingresos).

6. ¿Cuáles son los principales obstáculos para cumplir esos objetivos?

Ingresos insuficientes, temor al riesgo, desconocimiento de un idioma.

7. ¿Cómo se vinculan esos objetivos, motivaciones y obstáculos con nuestra marca y lo que ofrece?

Puede quedar muy claro que algún producto o servicio de nuestra marca es una aspiración u objetivo (un carro nuevo, por ejemplo). Si no es así, vale hacer más preguntas: ¿Es nuestra marca algún tipo de facilitador u obstáculo de esos objetivos? ¿Qué puede aportar mi marca para que los buyer persona cumplan sus objetivos y satisfagan necesidades?

8. ¿Cómo se comunican y cuáles son sus hábitos de consumo de información?

Se deben definir canales (redes sociales, eventos, foros, blogs, y un sin fin de etcéteras) y mensajes clave que juegan roles en la comunicación y búsqueda de información de estas personas. En canales digitales: ¿cuáles son sus preferidos? ¿cuáles formatos consumen más y porqué?

Además, ¿a quién y dónde recurren para buscar información sobre sus objetivos y aspiraciones? ¿Cómo influye en sus hábitos de consumo y búsqueda de información en general?

9. ¿Compran el producto o servicio de mi marca?

Esta pregunta se deriva de la número 7, pero busca ser más exhaustiva de la posible relación con nuestra marca.

Si es así: ¿por qué lo hacen?¿qué necesidades buscan satisfacer? ¿qué sentimientos y emociones son asociadas al momento de realizar la compra y después?

Si no es así: ¿por qué no lo hacen? ¿cuáles son los obstáculos para que no lo hagan?  ¿No satisface los objetivos y aspiraciones? ¿Qué se puede hacer al respecto?

10. ¿Cuál es la relación actual con nuestra marca y cómo aspiramos que sea?

Me remito al principio, lo vital en el marketing del presente (y del futuro) son las relaciones que construyamos y mantengamos con las personas. Estas relaciones se deben basar en la empatía, afinidad de valores y beneficio mutuo.

Partiendo de lo anterior, ¿cuál es la relación de las buyer personas con mi marca? ¿cómo deseo que cambie? (construir, mejorar, fortalecer relación) ¿qué puedo hacer basado en los objetivos y motivaciones de las buyer personas para lograr la relación que deseo? ¿qué herramientas de comunicación y marketing son las ideales a utilizar?

Importante: las respuestas de estas preguntas no deben basarse sólo en el instinto, por más tiempo que tenga conociendo a mi marca y sus públicos objetivos. Lo ideal es responder las preguntas con datos duros y su respectivo análisis a mano. Es posible que sea necesario realizar recopilaciones de datos específicas para responder algunas de las preguntas.

Emanuel García Jiménez
Soy periodista y relacionista público de profesión, marketero por instinto, emprendedor por convicción, viajero por pasión, y muchas otras cosas que no caben acá.
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